黄洁梅是中石化广西梧州石油分公司商业客户部的客户经理。多年来，黄洁梅作为一名女性的销售人员，尽管她只是一名劳务工，但是她却有着雁式的团队理念，狼群的竞争意识和鹰队的蜕变忍耐，一直栉风沐雨、精耕细作，全身心的投入到中国石化的经营和服务工作中。
面对2012年经营任务仅完成了35%，但是她翻山越岭，下工地，走市场，提服务，千方百计想办法，千辛万苦作服务，终于在2013年顺利完成任务，2014年超额完成任务，而2015年1-5月更是实现了任务翻倍的好成绩。其中服务成品油需求客户186家，延伸非油品业务需求客户48家。
诚心赢得新客户
黄洁梅常常以女性特有的细腻，敏锐地捕捉商机，想方设法发展新客户，扩大油品销量。
2014年初，黄洁梅到龙圩区走访一家客户，眼尖的她发现路上新成立了一家混凝土公司。她当即走进这家公司，找到有关负责人梁先生，向他了解情况。梁先生告诉黄洁梅：他的公司刚从藤县搬到龙圩，有其他石油公司员工与他联系业务，他正在考虑。黄洁梅耐心地与他攀谈，得知梁先生在藤县时一直在中国石化购油，对中国石化的油品有所了解。身穿中国石化蓝工装的黄洁梅向梁先生递上自己的名片，表明自己的身份，趁机向他讲解中国石化油品的配送渠道，让梁先生明白，无论是在藤县，还是在龙圩，中国石化的油品数质量都是值得信赖的。接着，黄洁梅还向梁先生介绍国内外成品油的销售形势和价格走势等，向他提供用油建议。梁先生并没有立即同意从梧州石油购油，只是表示会考虑考虑。
黄洁梅并没有气馁，她连续好几天都打电话问候梁先生，与他聊聊家常和龙圩近年的变化等，与梁先生交朋友，赢得梁先生的好感。黄洁梅在休息日，将上小学四年级的儿子交给父母照看，自己冒雨坐车到龙圩，和梁先生商量供油方案，并到该公司的油品仓库，检查油桶的摆放位置和保管措施。她根据南方日照长、雨水多的特点，建议梁先生给两个油桶盖一个简易的罩棚，防止油桶日晒雨淋，以免油桶开裂生锈，影响油料质量。
梁先生觉得黄洁梅不像别的销售人员那样，仅仅为了销售油品而工作，而是把他当成知心朋友一样，为他的公司着想。一周后，他同意从梧州石油购油。
梁先生第一次购油时，黄洁梅跟着油品配送车，亲自送油上门。当她看到工作人员用旧式的计量器具计发油品时，她立即告诉他们，旧式计量器发油数量不准确，容易发生油品数量纠纷，它已经被淘汰了。卸好油以后，黄洁梅带着该公司的员工，到市场上购买新的计量器具，并教他们使用和保管。
黄洁梅用诚心和细心，赢得了梁先生的信赖，使他成为梧州石油的忠诚客户。黄洁梅常说，只有把客户当成朋友，客户才会相信你，相信中国石化，做中国石化忠诚的客户。两年多来，她新发展了10多个优质客户，为公司增加销量 300多吨。
真心服务老客户
2013年初，黄洁梅在整理客户档案时发现，一些曾经在梧州石油购油的客户流失了。她寻找客户以前留下的资料，开展了走访调研工作。她顶烈日、冒风雨，逐家上门走访，积极向客户宣传中国石化的服务理念和服务标准，将客户的用油需求、对油品质量和价格的敏感度以及配送要求等一一记录下来。
在走访某客运公司时，黄洁梅了解到该公司负责人邓先生是广州人，平时喜欢喝梧州的六堡茶，她便抽空上网查找六堡茶的有关知识，找老乡了解六堡茶的制作过程，以便自己与邓先生聊天时，有欧冠足球比赛直播的共同话题。2013年5月的一天，黄洁梅获悉邓先生在生日当天还要在梧州处理业务，没空赶回广州，与家人庆祝生日。她便与同事一起，买了一个生日蛋糕，送给邓先生，祝福他生日快乐。邓先生说这是他10多年来在梧州第一次吃到的生日蛋糕，对中国石化员工如此热情贴心的服务，非常感动，表示会重新考虑从梧州石油购油。黄洁梅按照“一户一策”的经营策略，立即为邓先生的客运公司制定供油和配送方案，承诺全程帮忙办理相关业务，让邓先生放心地在梧州石油购油。
此后，虽然经常有系统外的单位联系邓先生，但邓先生一直都选择在梧州石油购油，成为梧州石油的钻石级大客户。
为挽回其他的流失客户，黄洁梅不辞劳苦，一遍遍地下工地、去矿山、跑物流客运公司，3个厚厚的笔记本密密麻麻地写满了客户走访日记。她将这些流失客户整理成价格敏感型、服务需求型和油品保供型，向公司领导汇报，制定相应的营销服务策略：对价格敏感型客户，黄洁梅承诺每天发送油品价格信息，以便客户在购油时，对价格心中有数;对服务需求型客户，黄洁梅承诺全程做好售前、售中和售后的服务工作，让客户放心在梧州石油购油;对油品保供型客户，黄洁梅争取公司的支持，在她与同事们锲而不舍的努力和精心周到的服务下，两个多月后，原本流失的42个社会站客户全部成为公司的“回头客”，为公司每年新增销量4000多吨。
精心管理好客户
黄洁梅按照“维大稳小”的原则，对客户进行精心管理。
对钻石级及黄金级的大客户，黄洁梅每天关注客户的提油情况，一旦发现客户提油速度与其用油需求不成比例的特殊情况时，她多渠道了解竞争对手的营销策略，联系客户，倾听客户意见，并根据实际情况，为他们提供油罐(加油机)、安全数质量培训、技术指导等增值服务，有效地稳定大客户。
对于购油量对较小的客户，黄洁梅经常上门走访，了解他们的需求和库存情况，对客户的购油工作提出有益的建议，做好动态管理，当好客户的“理油”管家;并及时为客户做好油品配送工作，增强客户的购油信心，提高客户的购油积极性。
努力提高业务素质
黄洁梅除了全心全意做好客户的售前、售中及售后服务工作外，在不外出走访客户的情况下，她主动虚心地向其他管理岗位的同事们学习，尽心尽力做好部门每周及每月的直分销销售分析工作，为了有效做好市场分析，她每天都对当天的市场销售情况进行日记形式的记录，每月认真细致地撰写经营情况分析，得到了领导的肯定。
今年4月份，黄洁梅参加广西石油分公司的ERP系统讲师组的培训班学习，由于之前从没有系统学习过ERP系统，她对该系统的认知程度仅停留在每天简单的做订单的基础上，对于此次的讲师培训，黄洁梅完全没有信心。在部门领导的鼓励下，她对培训课程除了认真做好笔记外，在操作练习的时间里，黄洁梅不厌其烦地大量进行练习，在练习的过程中出现的问题认真记录并寻找解决方法，最终以94分的成绩完成了ERP系统的讲师培训。
作为一名普通的中国石化劳务工人，黄洁梅同志自1998年进入中国石化系统以来，就从一名加油站发油员做起，兢兢业业，礼貌待人，热诚待客，工作17年来，作为一名基层员工，在平凡的工作岗位上，在点点滴滴的繁复中，她始终贯彻落实着“比学赶帮超”精神，以实际行动诠释“中国石化每一滴油都是承诺”，全心全意做好客户的“理油管家”，赢得了客户的肯定和称赞。
中国石化梧州石油分公司
2015年6月12日
